拼多多营销策略分析
摘要
本文对拼多多的营销策略进行了全方位的剖析，起初从拼多多的营销体系、传统营销体系以及其他电商平台的市场策略着手，通过细致的对比，我们更深入地理解了拼多多营销模式相较于其他电商平台之所以取得成功的内在因素。这些因素主要体现在拼多多自创立伊始便确立了独特的战略定位，将团购和低价作为吸引消费者的关键点，通过直接与供应商建立联系来销售商品，从而有效降低了商品的成本。通过提供低廉的价格吸引顾客，接着借助微信这一社交平台，在朋友之间推广拼多多的商品砍价链接，以此实现病毒式的传播效果，进而提升拼多多的品牌知名度。因此，这也是拼多多商品能够保持低价的根本所在。其次，通过运用SWOT分析、4P分析、4C分析等多样化的营销工具，对拼多多成功背后的其他因素进行深入剖析，探究不同分析视角对拼多多营销战略发展路径的影响，并总结出这些方法各自的特点及其相互间的差异与相似之处。最终，结合全文内容，对拼多多营销策略的不足之处进行探讨，其中最核心的问题在于低价策略所引发的品质隐患以及消费者财产安全方面的风险。针对这两个问题，我建议实施以下三项改进策略：首先，提升商品品质和客户体验；其次，强化拼多多平台的文案规划；最后，拼多多平台需借助法律途径来保障消费者合法权益。
【关键词】低价营销多角度分析传统营销与网络营销C2B模式
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一、拼多多营销模式和传统营销模式与电商营销模式的不同：
拼多多营销模式
1、团购营销
在拼多多问世之前，电商领域已有商家提出了团购商品这一理念。所谓的团购，即在特定时间段内，消费者与他人共同支付相同商品的费用，并完成购买操作。这一过程中，存在“独立购买”、“拼团购买”以及“创建拼团”三种方式。消费者可体验不同购买模式带来的不同购物感受，以及由此产生的价格差异亦各异。徐文慧在《现代商贸工业》2018年第33期第54页的文章中指出，对于对价格敏感的消费者群体而言，商品价格之间的差异会激发他们选择“拼团购买”或“创建拼团”的购物方式。在这种模式下，消费者的数量会从一人迅速增长至两人、四人、六人等，呈倍数增长态势。正由于目前市面上尚无其他电商平台像拼多多那样以拼团模式为核心，因此这一特点使得拼多多在众多电商中独树一帜，形成了其与众不同的竞争优势。
徐文慧在其作品《拼多多营销策略分析》中，发表于《现代商贸工业》2018年第33期，具 *** 置在第54页。
2、低价营销
低价这一概念吸引了众多消费者的目光，并在他们心中留下了深刻的印象。众多消费者追求物美价廉的商品，而这种购物模式恰好有助于减少他们下单时的开支。因此，在拼多多平台上，商家在定价时应当确保在销售商品后仍有盈利空间，同时也要让消费者感受到购物的实惠。然而，诸如淘宝、京东等主流电商平台，为何未能像拼多多那样广受欢迎，原因在于它们仅是将销量不佳的商品以这种形式进行销售。相较之下，拼多多却将这种低价拼团的营销策略，从主流电商的辅助手段转变为自身的核心营销策略。郝可馨在《“拼时代”下电子商务行业的营销策略研究——以拼多多为例》一文中指出，这一现象在《全国流通经济》2019年第25期的第21页有所阐述。因此，不论消费者选购何种商品，拼多多均能确保以最优惠的价格满足其需求。此举不仅迎合了那些对价格极为敏感的消费者，而且团购模式在最大化社交互动方面发挥了至关重要的作用。
郝可馨在其文章《“拼时代”背景下电子商务营销策略探讨——以拼多多为案例》中，发表于《全国流通经济》2019年第25期，具体页码为第21页。
3、微信砍价免费拿营销
拼多多大力推广的砍价免费领活动，成为了一种新颖的营销手段。对于消费者而言，无需投入广告费用，便能吸引众多顾客。这主要得益于微信平台上的合理砍价、团队协作和互助等功能。朋友圈所汇集的是我们身边的亲朋好友，彼此之间社会地位相近，通常认为质量上乘的商品会向好友推荐，并往往能迅速获得他们的认可。朱小娟在《现代营销》2018年第6期第97页发表的《拼多多“砍价免费拿”的营销策略分析》一文中指出，拼多多通过转发分享商品链接的方式，不仅推广了自身平台，还吸引了众多对该平台尚不熟悉的消费者，进而有效提升了商品的销售数量。
朱小娟在其论文《拼多多“砍价免费拿”的营销策略分析》中，对相关内容进行了深入研究，该文发表于2018年《现代营销》杂志的第06期，具体页码为第97页。
4、优惠卷营销
拼多多的优惠活动分为两类，一类由平台提供，另一类则由店铺自行发放。令人欣喜的是，这两种优惠可以同时享受。因此，若你在促销活动中脱颖而出，而其他商家未能提供类似优惠，那么顾客选择在你处购物的可能性将大大增加。从消费者的心理角度来看，即便优惠幅度不大，他们依然会感到自己获得了实惠。
5、病毒式营销
病毒式营销是将产品的“传染性”与“实用价值”有效融合，对于企业而言，其核心是通过吸引消费者进而实现业绩的提升。以拼多多为例，它将这一营销策略与用户的共同需求相结合，借助微信这一社交平台来推广产品。显然，这种模式的关键在于运用人际关系进行信息传播，而人际关系的广泛程度直接影响到拼多多在平台上的传播效果。
6、C2B模式
C2B模式致力于全面服务消费者，将消费者置于核心地位。它旨在为消费者和商家搭建一个省时、省力、省钱的便捷交易通道。与传统的电商平台不同，拼多多将朋友间的分享与娱乐巧妙融合，并将其融入现代电商运营之中，通过共享机制在亲朋好友间广泛传播。众多网站已开始采用C2B模式，例如聚想要和全球旅拍等。然而，在中国，采用此模式的企业并不多见。拼多多便是其中率先采用此模式进行商业运作的佼佼者。其成功在于敏锐地捕捉到了C2B模式的优点，精准掌握了低价消费者的购买心理，同时为那些产品品质适中而价格低廉的制造商搭建了优质的商品推广平台，并对消费者端进行了深入的研究。从B端视角分析，拼多多针对商品积压问题，采纳了薄利多销的策略以减少库存积压，并加快了商品流转速度。C2B模式具备显著的开发潜力，该模式有助于消费者快速购得心仪商品。具体表现在以下几个方面：
节省时间：消费者无需再耗费宝贵时光去寻找心仪商品，只需在平台发布所需商品信息，便有商家纷纷报价竞标。消费者只需从众多竞标者中挑选性价比高的商家，即可顺利完成交易。
省力：消费者无需再与商家展开激烈的讨价还价，只需在该平台公布心仪商品的价格，便有商家愿意接受此价格竞标，消费者只需从中挑选即可。
节省开支：鉴于参与竞标的商家均能接受消费者提出的报价，消费者便能在现有商家中挑选出价格低于预期且值得信赖的商家，进而完成交易。
传统营销模式
传统营销，亦称线下营销，它涉及在现实世界中，通过众多人的宣传和户外广告投放至市场，旨在达成企业商品的销售目标并塑造品牌形象。鉴于目前部分消费者的消费观念仍停留在传统消费模式，尤其是那些年龄稍长的消费群体，他们更偏爱采用传统营销策略。由于双方建立了信任关系，且在沟通过程中表现出良好的互动，加之消费者对实体购物的满意度较高，因此传统营销方式更易赢得大众的信赖。在传统的营销模式里，制造商在完成产品生产后，通常会选择制造商至批发商，再由批发商流向零售商，最终产品通过零售商销售给消费者。商品在抵达消费者手中之前需历经众多环节，这一复杂的供应链不仅延长了商品送达消费者所需的时间，同时也提升了商品的整体成本。
传统营销模式主要有以下几种：
1、代理营销
企业营销的关键策略之一便是代理营销，此模式涉及在不同地域聘请独占或区域性的代理商，并在此基础上拓展业务网络。这种营销手法适用于众多行业，特别是那些初创公司或是新近踏入某地的企业。
（1）经销商（分销商）营销模式
经销商的营销方式适合那些在激烈竞争中表现突出的企业，这是因为随着企业的发展势头日益强劲，企业间的市场竞争必然愈发剧烈，进而可能导致利润的降低。因此，为了追求更广阔的市场份额，这些企业选择放弃代理商，转而重点实施以经销商为核心的营销策略。
2、直营模式
直接营销方式的企业，其业绩主要依赖于自身的经营，而代理商、经销商等渠道合作伙伴对于业绩的贡献相对有限。这种模式在特定行业和特定区域展现出显著成效。
拼多多营销模式与传统营销模式的区别
就价格而言，同款商品价格相同，但拼多多却能令其价值最大化，这主要得益于价格和商品信息的公开透明，消费者在挑选卖家时，完全是基于商品在各方面性价比的高低以及自身的需求来决定。此外，拼多多上的商品种类丰富，消费者能够根据自己的实际需求进行选购。在销售模式上，拼多多与消费者实现了几乎零时差和零距离的互动，这使其能够实现零库存管理。就产品而言，互联网营销的产品往往能迎合大多数消费者的需求和喜好，而传统营销则难以达到这一效果。比如，像淘宝、京东、美团外卖这样的团购平台，在提供低价的同时，通常不对参与人数设限。然而，这也使得真实消费者的身份变得难以辨认。然而，与其他平台相比，拼多多的信誉度相当高，这主要是因为它主要推广的是这种长期的折扣方式。只要卖家的价格能够吸引消费者的注意，并且达到一定的人数要求，买家便可以成功组建团购，进而与卖家完成交易，实现双方互利共赢。在信息传播领域，传统营销手段要吸引消费者，往往只能依赖广告宣传这一单向的信息传递途径。消费者无法主动挑选商品，他们只能依据卖家提供的商品信息来决定购买，别无他选。在拼多多上，其营销方式与传统模式存在差异，该平台采用交互式的双向信息传播途径，使得企业和消费者之间的沟通与交流更为顺畅。因此，企业能够及时获取消费者、卖家以及买家之间的联系，接收他们的意见和建议。这样一来，卖家也能迅速掌握买家对商品的反馈信息。营销策略存在差异：传统营销策略旨在实现利润的最大化，企业运营模式推崇4P营销理论。然而，随着网络营销的兴起，线上至线下的转变使得许多传统观念需被舍弃，例如销售环境、地域限制等。此外，价格策略和销售渠道亦需调整，从而催生了4C营销模式。
拼多多营销模式与京东、唯品会电商营销模式的区别
1、京东的营销模式
京东巧妙地运用互联网在众多论坛上展开了广告的推广与宣传。自公司初创时期起，京东便在众多网络平台上投放广告，旨在提升网站访问量。此外，公司还通过其他宣传渠道，如明星代言等方式，来提升企业的公众认知度。胡旸在《市场周刊（理论研究）》2016年第04期第49页发表的《京东商城的营销策略分析》一文中对此进行了详细阐述。
胡旸在其作品《京东商城的营销策略分析》中，发表于2016年《市场周刊（理论研究）》的第四期，具体页码为第49页。
京东在日常运营中，会举办众多促销活动。这些活动往往围绕节日展开，例如进行午夜抢购、发放代金券，或是设立促销专场等。此外，京东在营销推广方面表现同样出色，以双十一为例，其活动分为三个阶段：首先，是夯实活动根基、提升销售额，例如通过增强商品宣传；其次，是进行预热阶段，如提前支付定金；最后，在双十一当天完成尾款支付并实施低价销售策略，处理积压库存。
电商平台需积极加强与消费者的互动，唯有如此，方能识别并改正自身不足，这不仅是对自身发展的负责，也是对消费者权益的保障。京东在这方面表现优异，不仅在其贴吧和社区网站上搭建了互动性强的交流平台，而且极大地便利了双方沟通。消费者得以通过这一平台直观地了解京东的运营状况，而京东亦能迅速洞察消费者的需求，进而针对性地优化自身不足之处。
商品质量至关重要，无论何时都应确保其品质。以京东这样的资深电商平台为例，它堪称业界楷模。优质的产品方能吸引更多消费者。当然，这一切都与其合作伙伴的选择密切相关。
2、唯品会的营销模式
唯品会实行B2C的线上营销策略，通过其自营的网络渠道直接向消费者销售厂商的产品。其能够提供优惠价格的关键在于与众多厂商和品牌方建立了长期合作关系，合作形式多样，包括跨季商品的采购、专供唯品会的产品等。
唯品会拥有一支专业的采购团队，他们的使命在于发掘高品质及具有独特性的品牌。在唯品会上，消费者可以买到广为人知的二、三线品牌的特卖商品。这些商品都经过严格的质量检验，对进货渠道也有严格的控制，这一切都是为了确保商品的品质。因此，“100%正品”的承诺便源于此。冯煜与黄川在《商讯》2019年第16期第19页的研究中指出，消费者对唯品会商品的质量充满信心，这一点对于唯品会而言，有助于在消费者心中塑造一个正面形象。
冯煜与黄川共同撰写的《唯品会营销策略研究》一文，发表于2019年《商讯》杂志的第16期，具 *** 置在第19页。
价格策略上，唯品会与一般电商平台有所区别，它采用的是“零库存”的营销模式。具体来说，该平台每周会举办四场产品销售活动，每场活动都会有8至10个品牌的新品在唯品会上架。与此形成对比的是，这种模式省去了大型商场高额的市场进入费用以及10%的销售提成。
唯品会之所以实施限时促销活动，主要目的是为了降低库存积压，并适时推出新品。他们与同品牌合作的时间每年仅有六次，每次活动为期八天，通过这种方式，可以有效分散由传统销售渠道带来的压力。鉴于各地购物习惯各异，故需依据地域特色来选定物流中心，此举有助于加速快递送达消费者手中的速度，同时减少消费者退货所需的时间，进而提升交易的成功率。
促销策略上，唯品会秉持“名品优惠+限时抢购+正品承诺”的原则，借助限时抢购激发消费者的购物欲望。在积分奖励方面，不同会员等级的消费者在购物后所获得的积分存在差异，等级越高，购买的商品数量越多或单价越高，所获得的积分相应增加，同时，不同积分区间还将对应不同的礼品赠送。
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