来源：蓝洞商业（ID:）
马云带领阿里巴巴的B2B业务进军香港资本市场，刘强东成功获得了今日资本的首轮融资，这两个具有深远影响的事件均发生在2007年。时至今日，阿里巴巴和京东已成为我国规模最大的两家电子商务企业。
那一年，金融危机席卷全球，与此同时，一件在当时并未引起广泛关注，但日后却可能对中国电子商务领域产生深远影响的事件悄然发生。1980年出生的黄峥作出了一个决定，他选择告别过去，从头开始，踏上创业之路。
如今，距彼时11年已过，那位27岁的青年将名为拼多多的企业带往美国市场进行首次公开募股。以总成交额（GMV）为标准，拼多多已跃居为仅次于阿里巴巴和京东的第三大电商平台。值得一提的是，在2017年11月，拼多多的日订单量就已超越了京东。
取得上述成绩，黄峥只花了不到3年时间。
淘宝京东所需时间更长，但发展速度却更为迅猛，然而这一现象伴随着持续的争议。由于低价策略引发的假货问题，商家对“假一罚十”的处罚措施表示不满，纷纷 *** ，指责平台通过大量罚金积累实现盈利。这种情况让黄峥感到烦恼不已。
这并未阻止众多人将拼多多视为挚友。高榕作为最早投身拼多多的风险投资方，在随后的多次融资中始终坚定支持。在拼多多早期，公司曾借助微信的社交网络关系链来扩大用户基础，甚至一度遭受微信的打压。到了2016年7月的B轮融资阶段，腾讯便成为了拼多多的股东，并且是持股比例最高的机构投资者。到了2016年末的C轮融资，红杉中国更是独揽领投重任，并在D轮融资中继续担任领投角色。
有趣的是，对于拼多多难以理解甚至有人嗤之以鼻的声音屡见不鲜，然而诸如京东这样的电商平台却纷纷尝试模仿其拼团模式。更为关键的是，拼多多目前并未成为行业巨头们的攻击目标，尚无任何一家企业能够对其构成真正的威胁。
若你深入探究该公司的发展轨迹，便会领悟到，拼多多所面临的最大挑战或许并非来自其他企业，而是自身。
基因秘史
若要探究拼多多基因的起源，揭开其迅猛发展之谜，则需从拼好货的历史说起。
2015年5月推出的拼好货，比拼多多问世时间提前了四个月，主要致力于水果拼团的B2C自营业务。该公司的前身是由黄峥在2010年创立的杭州乐其，它是一家专门从事母婴用品、食品类电商代运营的企业。
黄峥在电商行业拥有丰富的实践经验。2007年，他离职后创立了一家专注于3C产品的电商平台，2010年，这家公司被郭去疾所创立的兰亭集势收购。郭去疾曾是创立中国电商的重要人物之一，他与黄峥在此之前已有过合作经历。
互联网观察家keso，与黄峥相识已久，曾这样评价他：思维独到，执行力出众，且战局中不轻易退却。
拼好货在构建采购与销售体系以及获取流量这两个电商关键领域取得了显著成效，这一能力随后也被成功应用于拼多多。黄峥当时将全国划分为九个区域，并由华北、华东、华南以及西南四个大区进行统一管理。这些区域不仅需负责货源的采购工作，还要承担起流量运营的任务。
在那段日子里，每当市场批发商目睹采销人员将货物拼装完毕，他们总是面露喜色。这些采销人员大多居住在批发市场周边，手持开团后的货单，携带现金，径直前往水果摊位，迅速将货物一扫而空。
甚至，那些负责海外采购的人员常常会一次性购买整个园子，并将其运回国内。当大货车的柜门打开，各个大区几乎在一瞬间就能将货物分光。很少有电商平台能够一次性消化如此庞大的数量。
当时他们仅销售水果，并且所售品种不超过二三十种。商品价格十分亲民，一颗石榴仅需2.99元，品质同样出色，拼好货曾一度成为全网水果发货量领先的商家。
其种子用户主要来自以下几方面：一是活跃于贴吧等众多网络论坛中的意见领袖；二是拼好货自建的众多微信群，这些群的群主均为拼好货的员工。
他在拼好货担任运营职位期间，曾向蓝洞商业推介一种流行的吸粉策略，即通过推出诸如“猫山王榴莲”这类热门产品作为抽奖奖品，每两周举办一次活动，不同区域则会根据自身情况做出相应安排。“这和现在免费获取的效果是相似的。”
这些策略在稍晚一些时候上线的拼多多平台上表现得尤为显著。拼多多由黄峥投资成立的上海寻梦游戏公司打造，其CEO阿布与黄峥在浙江大学是校友，而且最初阿布也曾担任过拼多多的CEO。
拼好货起源于浙江嘉兴的一家不起眼的小店铺，而专注于平台模式的拼多多选择天津作为试验田，并以此地作为海淘商品的突破口。据拼好货当时积累的数据表明，天津消费者对价格极为敏感，价格稍有变动，订单量便会发生显著波动。
拼好货虽享誉盛名，但消费者对在拼多多购得商品的质量却早有微词。记得2016年，我在《中国企业家》杂志对黄峥进行采访时，他坦承确实存在质量问题，如水果腐烂现象严重，商品品质不尽人意，这些因素导致了一些消费者的流失。
实际上，拼好货与拼多多的供货商曾经有过交集。在之前的运营策略中，同一园区的上等水果优先供应给拼好货，而稍逊一筹的则分配给拼多多。拼多多也通过销售水果迅速提升了销量。
针对这一问题，黄峥作出了如下回答：“在开设品质团购的同时，我们扩大了商品种类，提升了商场的服务水平，使得可供消费者选择的商品更加丰富，这样一来，顾客的留存率自然会得到提升。”
2016年，他确立了“假货十倍赔偿”的规则，其核心目的是为了使这些商家在售假行为中无利可图，从而丧失售卖假货的动机。时至今日，这一政策依然是拼多多对外打击假货的策略，然而，问题依旧未能得到妥善解决。
该行为同样引发了诸多疑问。在向监管部门提交招股说明书之前，黄峥曾与新闻界进行交流，他明确指出，所有罚款均以优惠券的方式退还给了消费者，拼多多并未因此获得任何利益。
这位二级市场基金行业的分析师表示，在与香港投资者交流后，他们了解到这些投资者对拼多多的看法是：用户感到不满，商家情绪低落，而平台盈利能力不足。
拼多多专注于打造平台模式，其在招商方面的重视程度尤为显著。在初期阶段，拼多多成功吸引了众多商户加入，这些商户原本来自淘宝、折800等知名平台。其吸引商户的策略颇具吸引力，唯一的条件便是商品价格不得高于淘宝。
一位曾在拼多多从事运营工作的人士透露，商品定价不宜过高，像九块九元包邮的商品往往更受欢迎。若想登上首页，交易量是不可或缺的条件。
有趣的是，一些运营人员离职后转而成为拼多多的代理商，其中有些人事业蒸蒸日上，而有些人则感叹经营不易。关于这一点，我们稍后再谈。
关拼小站、舍拼好货、留拼多多
事实上，在2015年，黄峥成功培育了三个创业项目，它们按照时间先后排列分别是：拼好货、拼多多以及拼小站。
拼小站模仿现行的社区前置仓模式，已在华南地区开展试运营。每个站点配备一名负责人，其职责包括但不限于维护线上社群，充当售后客服，以及负责线下3公里半径内的配送任务。
黄峥当时的构想在于，这三条业务线路涵盖了电商自建、平台运营以及线上线下融合的O2O模式，一旦运作顺畅，便能实现线上线下的全面连接。
谈及2015年第三次创业的初衷，黄峥坦言：“我渴望创造与前不同的事物，以期对新兴的电商版图带来一些变革。最为关键的是，我怀揣着打造一家规模更庞大的企业的雄心。”
张震，高榕资本的创始人之一，曾这样评价黄峥：外界或许只看到黄峥在从事生鲜电商，但他实际上是在精心策划一场宏大的布局。黄峥具备出色的商业天赋，善于制定策略，并且执行力极强。至于他们团队的原则，那就是全心全意地信任他。
然而，拼小站的实际状况并未达到预期的完美。这些站点的管理者并非拼小站的正式员工，而是加盟的商家。最终，他们意识到，负责为站点提供物资、培育社群、以及指导如何维护与客户的关系，但这些站点却难以被有效掌控。
六个月后，拼小站宣告停业，原团队成员并入拼好货。与此同时，那些原本的站点负责人转行成为微商，时至今日，深圳和东莞地区仍有上百位类似群主活跃着。
拼小站的CEO随后返回了杭州，而拼好货的CEO达达则已担任了拼多多的招商主管职位。
2016年年末，拼好货和拼多多实现了单月GMV超过1亿的业绩。然而，这一相同的数字背后，却映射出截然不同的运营模式和投入产出比例。自营模式显得更为沉重且发展节奏较慢，而平台模式则显得轻盈且发展迅速。拼多多以几何级数的速度迅猛增长，而拼好货则逐渐落后。市场情绪开始变得不安定。
拼好货的前资深员工透露，当两个业务板块的GMV均突破亿级大关，达达对于平台模式展现出了更强的信心，随后，黄峥便将他和持有相似观点的数人调入拼多多。
数月之后，拼多多与拼好货合并，保留了“拼多多”这一平台名称。寻梦CEO，网名阿布的人物，在合并后的拼多多实际业务运营中继续发挥着关键作用，新加入的高层人才，阿布亦会负责审核。拼多多内部普遍采用花名，黄峥的昵称则是阿庄。
关停拼小站、舍弃拼好货、保留拼多多，这些决策均与黄峥不愿长期陷入竞争的个性密切相关。
拼多多的早期投资人表示，他们当初在评估该公司时，是从两家企业合并的视角出发的，后续的合并并非偶然。拼好货为拼多多探路，其模式经过验证后，便在拼多多平台得到了扩大应用。
拼多多的总成交额已远超拼好货，用户数量更是达到了其两倍以上。黄峥曾设想，拼好货能成为拼多多旗下一个高端频道，仿照早期淘宝上开设天猫的模式。然而，最终他们发现，这两个平台的用户群体截然不同，彼此难以共存。
一切始于微信
2016年8月底，我首次遇见黄峥之际，拼多多刚好成立满一年。彼时，他对外披露的身份是拼好货的创始人。然而，对于拼多多董事长这一职位，他却并不愿意让外界知晓。
他当时向我透露，拼多多的用户规模以及每日订单量已与唯品会相当，每月的成交总额接近十亿元，而平均每天的订单量更是超过了百万。然而，尽管如此，交易额总量较低，这主要是因为商品的平均单价在30至50元之间。
两个月后，我与黄峥重逢。此时，拼多多与拼好货已成功合并，从他口中透露出的数据已发生显著变化。付费用户数量已突破一亿，月度总成交额达到150亿元，日订单量更是激增至150万笔。在交易品类中，日用品、家居用品、服饰以及食品等类别占据了较大的市场份额。
他自己都说，这在整个电商发展史上是惊人的。
拼多多的最新招股书中透露，截至2018年3月31日，该平台上的活跃买家数量达到了2.95亿，相较去年年底的2.44亿有了显著增长。同时，2017年全年的总交易额（GMV）达到了1412亿元，订单量更是高达43亿笔。唯一保持不变的可能就是客单价，依然维持在30多元的水平。
黄峥曾描绘过用户特征，指出在拼多多平台上，女性用户占比超过八成。然而，他并不将她们视为低消费群体，“她们或许会购买LV的包包，同时也会在打折时抢购衣物，这两种行为并不相悖。”
后台数据显示，拼多多用户对价格极为敏感，这一特点不仅体现在那些以往未被电商触及的县级市乃至农村消费者身上，而且他们构成了移动端用户群体中的最大基数。
电商领域内众多从业者选择在细分市场寻求生存之道，不愿与阿里巴巴、京东等巨头正面交锋之际，黄峥却成功突破了流量壁垒，发现了新的发展契机。
得益于微信的普及，他得以把握住了机遇。黄峥曾指出，“在微信平台上营造一个互动的分享环境，成为了拼多多初期迅速发展的关键因素之一。”
确实，在拼多多发展的初期阶段，它对微信的群发功能有着极大的依赖。各区域负责商品上架、定价，甚至包括文案创作，也都是各自独立完成。价格在当天就通过手机确定。每当群发推送，都会引发一轮订单高峰，因此他们必须精准把握发送的时间点。
研究显示，不同区域错时推送效果更为理想，此举旨在防止数据量过大引发服务器故障。对于这类推送，他们不再满足于小规模的拼团，而是追求达到上千人、五百人级别的大规模团购。
自然，微信之所以受到关注，并不仅仅是因为其庞大的拼团规模。由于自营的微信群在维护方面能力有限，因此逐渐涌现出众多由志愿者担任的群主。这些群主管理的群组动辄数百个，频繁转发各类拼团链接，微信将其视为不可接受的诱导性分享行为。
一开始，他们采取游击战术巧妙地躲避风险，一旦某个区域被发现并遭到封禁，其他区域便迅速作出反应，紧急停止操作。进入拼多多时期，他们大规模吸纳了微信团队的成员。知情人士透露，“这些人对微信的运作规则了如指掌。”传闻中，其中一位成员曾是微信的核心骨干，他与张小龙之间仅隔一个管理层级。
2016年，拼多多完成了B轮融资，腾讯成为其中的一员。面对其他投资者对拼团模式是否只是表面现象、供应链才是关键问题的担忧，腾讯却有着不同的看法。尽管他们对拼多多的成长路径了如指掌，但腾讯并未对所谓的供应链表现出特别的关注。相反，他们更渴望探究社交电商的真正内涵。
在腾讯对京东进行战略投资之际，微信平台对其提供了全力扶持，然而，这两大企业并未能打造出类似拼多多的创新社交电商模式。他们自然不愿让阿里巴巴先行一步。
“我不认为我们是腾讯系”
身处巨头的庇荫之下，以资金作为连接，它们不愿屈服，这种态度成为了新一代中型平台的普遍心声。
在接受《财经》杂志的访问中，黄峥这样表述：“腾讯在我们眼中更像是一位平凡的财务投资者，他对待我们的态度既不特别友好，也不特别恶劣。同时，我并不认为我们属于腾讯集团。”
然而，一位从事电商行业的专业人士坚信，拼多多对腾讯的依赖程度极高，这主要是因为拼多多是在微信的生态环境中孕育而生的企业。
keso认为，腾讯对于拼多多的未来发展给予了肯定性的态度。“尤其是在它面临另一家巨头企业的正面挑战时，这种支持是他们无法推辞的。”他所提及的这家巨头企业指的是阿里巴巴，确切地说，是指阿里巴巴旗下同样采用类似模式的淘宝平台。
平台模式相同，外界普遍认为拼多多的迅速发展是腾讯用以制衡阿里巴巴的有效手段。其中，有两起事件尤为显著，它们揭示了拼多多与这两大企业之间的关联。
2018年2月，拼多多与腾讯签署了战略合作框架协议。据此，腾讯答应向拼多多开放微信钱包的接入端口，允许其借助腾讯微信钱包的流量。除此之外，两家企业还在支付系统、云计算服务以及用户互动等多个方面展开了合作，并致力于挖掘和寻找更多的潜在合作空间。该战略合作框架协议的期限为五年。
与此同时，阿里对在拼多多平台开设店铺的淘宝商家实施了限制措施。据接近阿里的知情人士透露，淘宝方面不希望核心商家流失，因为这可能会导致平台特色和竞争力的下降。
因此，黄峥将供应链的优化提升为拼多多长期发展的核心战略。他憧憬的是，拼多多在供应链上游能够实现大规模的个性化定制生产。然而，他也坦言，目前对上游以及整个产业链的支持力度尚显不足。
然而，杭州的另一名电商从业者向蓝洞商业透露，一些商家在拼多多上开展的业务实际上是为了吸引流量，而后续的货物则是在淘宝上进行配送。
这一点同样得到了那些接近阿里巴巴内部知情人士的认可，他们认为淘宝的宗旨是：全面推广，实现交易。她进一步说明，在淘宝上，至少有一半的商家是从阿里巴巴的1688供应链采购商品，而在这其中，又有大约两成的淘宝卖家担任了供货商的角色。这两个渠道已经基本实现了线上供应链的连通，因此她对拼多多卖家选择通过淘宝进行发货并不感到意外。
更进一步，阿里把整个拼多多的平台看作是引流的一种手段。在《中国企业家》的采访中，阿里集团CEO这样评价拼多多：“现在很多用户都转向了淘宝。一旦连续三次不满意，用户必定会选择淘宝。你可以把这看作是在帮我拓展农村市场，同时也在对用户进行教育。”
黄峥或许并不赞同这一点。他的理念是，"全体中国人民都应当成为我们的服务对象。"
快手在乡村地区广受欢迎，然而，由于品牌形象和定位的升级问题，专注于低消费群体的拼多多面临的一大挑战是，它是否能够成功吸引一二线城市中的大多数消费者。
该电商导购平台曾尝试与拼多多携手，然而不久便意识到双方的目标客户群体存在显著差异，合作计划遂被搁置。尽管如此，负责人并未彻底放弃，他展望未来，认为双方或许能在微信生态的基础上展开新的尝试。然而，他也坦言：“这需要平台进行转型与升级，同时也需要重塑用户的认知。”
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