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文丨朱昂
2018年一个非常有趣的现象是，在大家讨论了多年的流量红利结束之后，一批新的应用会突然出现并瞬间流行起来。这些App的特点是成立时间不长，但通过下游渠道和庞大的长尾流量人群，瞬间成为全民应用。
比如抖音的这一段在朋友圈很流行，再比如我们今天要讨论的拼多多。整个电商红利几乎消失了。在这几年大量垂直电商被淘汰的时代，拼多多是如何成为现象级应用的？
社交电商的终极模式
拼多多成立于2015年，不到三年的时间，就达到了月收入400亿的恐怖规模。拼多多的商业模式简单，并不复杂。它是一种在线团购模式，您以团购价格购买某种产品。
例如，一件衣服售价58元，但通过团购只需39元。用户可以将团购的商品链接发送给好友。如果团购不成功，产品将被退回。我们看到很多人会在朋友圈、微信群里发布拼多多团购的链接，通过社交网络实现裂变。
事实上，在拼多多之前，社交电商就已经被反复论证过。小红书是典型的社交电商模式，微信也有微信商店。然而，过去传统的社交电商模式并不是很成功。拼多多为何能发展出社交电商的终极模式？其背后是关于流量和用户参与度的思维模型。
过去社交电商主要以KOL为主，或者说这些都不是真正的社交电商，而是网红经济。基于大家对网红KOL的信任，用户才会购买这款产品。因此，传统社交电商解决了信息不对称的问题，但仍然没有解决流量问题。
什么是交通问题？简单来说，就是商业社会的租金。今天我想在人民广场开一家奶茶店，那么房租一定很贵，也就是说我要支付流量费用。今天我在网上开店，其实是要交流量费的。因为网红自带流量，实际上节省了这部分成本，但并没有从根本上增加流量本身。
在基于“网红经济”模式的社交电商中，KOL与其他消费者并不平等。 KOL提出建议，然后导入流量。其他人基本上只有购买的权力。换句话说，其他消费者并不太参与认可产品本身。
但在拼多多模式中，任何人都可以发起团购，动员身边的人去购买。在这种模式下，用户的参与意识很强。以前网红经济模式下，KOL和消费者并不平等，但拼多多模式下，人人平等。一个普通人也可以向自己的朋友圈、朋友圈宣告这个产品有多好，有多便宜。因为它是基于熟人社交的电子商务模式，所以它也解决了信任问题。以下是拼多多的用户画像：
互联网时代，这几年我们越来越发现，很多线下的场景其实都搬到了线上，但人性的基本需求却没有改变。
比如线上直播，就是把过去的线下直播场景搬到线上；比如电子商务，就是把购买商品的场景搬到网上。所以在采购商品的场景中，过去其实有很多时间都花在了“找货”上。尤其是女性用户，其实在购买产品之前并没有强烈的目的。他们大多通过购物发现价廉物美的产品。
过去，电商企业只是简单地解决了最后一笔交易的购买行为，却忽略了如何体现购买前的购物行为。拼多多实际上通过任何人都可以发起的建团模式来体现这一行动。一位女性用户花了一个小时在网上搜索，发现了好东西，并与她的朋友分享。在这种模式下，任何人都可以发出自己的声音，都是KOL。
长尾互联网用户爆发
我们之前在分析快手的价值时说过，快手的整体爆发得益于互联网的长尾流量红利。过去几年，中国移动互联网增长最快的方向是三四五线城市。无论是阿里巴巴、京东等电商公司，还是快手、微博、陌陌、今日头条等社交应用。这几年不断的向通道下渗透，也带来了翻天覆地的变化。事实上，去年格力、美的等家电品牌股价暴涨，阿里巴巴股价翻倍。其背后的逻辑是相似的。
这些互联网应用和电商渠道已经渗透到三四五线城市，打破了以往的信息和渠道不对称。这些长尾互联网用户还可以方便地购买品牌消费品，还可以通过快手、微博、陌陌等社交娱乐平台满足自己的精神消费需求。拼多多的崛起也与长尾互联网用户的爆发密切相关。
我们生活在北京、上海、广州、深圳等一线城市。我们一直把自己视为典型的互联网用户：至少有学士学位，年收入超过20万，英语很好，买东西看重质量和品牌——事实上，我们来自互联网世界。利基用户。
之前在知乎上看到一篇文章分析拼多多的目标客户，将中国居民分为五类：高收入群体，年收入64934元；中高收入群体，年收入34547元；中低收入群体，年收入34547元。年收入22495元。中等收入组年收入13843元，中低收入组年收入13843元，低收入组年收入5958元。
下图是美国家庭收入的分布情况。事实上，24万人民币的年收入超过了54%的美国家庭的收入，120万人民币的年收入超过了95%的美国家庭的收入。这就是美国，人均GDP是中国的六倍多。因此，大多数人对价格比较敏感。在购买东西时，大多数中国互联网消费者首先考虑的是它是否便宜。
拼多多的爆发也是有时代背景的。整个中国互联网这几年最大的变化就是长尾用户开始成为主流——是的，他们不仅崛起了，而且成为了互联网的主流。
如果我们把互联网想象成一种投票权，一些互联网应用对于不同背景的人来说，权重是不同的，比如知识消费。每个人都想抓住的是高薪人群。 YY过去打造的1.0版本秀场模型也是如此。每日和每月的活动并不重要。重要的是那些月薪几百万的富人。
但也有一些他希望得到公平投票结果的应用，迎合了大量的长尾互联网用户。在以前的时代，他们的声音听不到，他们的需求得不到满足。他们是高中以下学历的普通人，月收入3000元到4000元，但抖音、快手、拼多多正在满足他们的需求。
对于任何人来说，当你的声音被听到时，就是这样。
拼多多对电商行业的影响及思考
事实上，这几年我们一直在推荐阿里巴巴。一大逻辑是，流量红利结束后，大平台电商必然杀掉垂直电商。而且，阿里巴巴还拥有支付和新零售带来的线下用户数据。 。其实垂直电商这几年基本已经被淘汰了，只是没想到拼多多会出现。
这也让我重新从流量思维的角度审视电商格局。
目前，腾讯控制着大部分移动互联网流量，腾讯投资的整个公司应该占到互联网流量的50%以上。阿里巴巴可能拥有20%左右的流量，其他公司占30%。在互联网的两个层面中，我们也分析过阿里巴巴和腾讯都会成为市值1万亿美元的公司，因为他们是移动互联网时代真正的帝国。
阿里巴巴这几年的增长主要来自于它的“商业逻辑”基因，因为阿里巴巴是卖商品起家的，让用户交易是阿里巴巴最大的优势；腾讯以社交网络起家，拥有很强的流量获取能力。这些年来，阿里巴巴通过商业基因进行了很多创新，比如支付宝。如今，只要中国人出国旅游都发现移动支付最强的国家就是中国，其背后就是阿里巴巴在支付流程上的创新。可以说，在BATJ巨头中，阿里巴巴真正实现了模式创新。
当然，阿里巴巴的问题是一直缺乏流量。
从目前我们看到的数据来看，拼多多只是冰山一角，无法抗衡庞大的阿里巴巴帝国。由于其较强的社交属性，社交电商仍然存在一些通过低成本吸引新客户而诱发的行为。阿里巴巴本身也开始向消费升级转型，从淘宝高增长转向天猫高增长，从线上高增长转向线下服务的新零售布局。一年多来，通过收购传统零售商，阿里巴巴在运营、管理、用户数据、仓储物流等方面嵌入了一系列优势。拼多多本身短期内无法与阿里巴巴等大型电商公司竞争。
但从更长远的角度来看，社交电商的价值还在于用户数据，而且这些数据实际上会非常准确。更重要的是，拼多多通过流量模式拉开了差距。阿里巴巴能否在十年用户流量匮乏的情况下巩固电商帝国的地位，或许值得我们更深层次的思考。
我个人的看法可能不正确，大家批评指正。
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