很多人经常在微信上收到拼多多的折扣链接，对拼多多令人不安的促销方式非常反感。不过，这种营销方式却是拼多多最有效的营销方式之一。
拼多多最新财报显示，其活跃用户已达6.28亿，与***的7.26亿相比还不到1亿。拼多多仅用了两年多的时间，活跃用户就从2亿增长到6亿。未来拼多多的活跃用户极有可能超过***用户。
拼多多的快速发展离不开利用微信社交关系的营销，其中以免费砍价营销最为成功。今天做一个简短的还价。拼多多的低价营销为何如此成功？
01拼多多的议价逻辑
我在《社交裂变简史》一文中说过，拼多多是社交裂变营销方式的集大成者。在拼多多首页，消费者“占便宜”的方式有很多，比如“赚大钱”、“天天领现金”、“免费砍价”等。它们都是依靠消费者的贪婪心理，利用社交裂变来发展平台用户。 。
其中，平台上最流行、最高效的营销方式是“天天领现金”和“自由砍价”。
每天拿现金的套路和自由讨价还价基本是一样的。以自由讨价还价为例。基本流程是A看到网站上可以免费获得的产品。餐后免费获得的进度条显示已超过90%。如果你想再讨价还价，需要去微信邀请好友帮忙。此时A将议价链接发送给B寻求帮助。经过讨价还价，B发现新世界占了便宜，于是他也加入了自由派的讨价还价之中。
但在实际的议价过程中，A通常会向至少几十人甚至上百人发送议价链接。在收到链接的100多人中，有些人会创建新的谈判链接并再次发送给100多人，这样会无穷无尽。
拼多多的“自由议价”逻辑是引导用户为自己做广告。用户向其他人发送议价链接。如果对方不讨价还价，至少他们看到了信息，他们为拼多多制作了免费广告。如果对方帮你讨价还价，你需要下载并注册APP，帮助平台发展用户。
一些用户对拼多多特价营销的感受是：从厌恶到帮助，到自己尝试，最后免费得到产品，感觉真好。
02拼多多砍价专场为何如此有效？
自由魅力
任何理性的人都知道，世界上没有免费的午餐，但现实是，大多数人在利益面前都是非理性的。 “免费”二字是营销中最引人注目的文案。当大多数人看到“免费”这个词时，他们的眼睛会发光，他们想立即获得免费的东西。
关于“免费”营销惯例的书可能不止一本。一句“有机会免费领取”就能让点击转化率提升数倍，一场“免费有奖，不抢钱”的活动就能吸引大量人群。
拼多多的“免费特价”之一将引起您的注意。
“游戏化电商”设计
在《游戏改变世界》一书中，作者提出了游戏的四个要素：目标、规则、反馈和自愿参与。拼多多上的很多活动都非常游戏化，堪称“游戏化电商”的典范。
“自由砍价”活动在这四个要素上已经做得很好了，自愿参与就不说了。
首先，目标明确，这样你就更容易实现。一般讨价还价活动的进度条并不是从零开始的。一旦进入活动并开始讨价还价过程，在不使用社交关系的情况下，进度条可以达到90%以上，这将大大增加用户的信心，使这个目标很容易实现。
下图中，我免费测试了一次抄底活动。当你不邀请朋友讨价还价的时候（分享个群聊其实也可以直接跳，但我不会真的分享），当你只在网站上操作时，你距离完成只有1.87%。
这非常重要。如果入场门槛只是从1%到2%再到3%，恐怕大多数人一开始就会放弃。
其次，规则当然是明确的。你邀请的讨价还价者越多，你就越接近免费获得它。
最后，讨价还价的反馈机制很棒。每次请人帮忙谈价的时候，进度条就快一点，特别是到了后期。 “只有短片”和“即将被剪掉”这几个字让你心跳加速，促使你邀请更多人参与。同时，议价也是有时间限制的，一般是24小时。时间越近，距离被拦截的时间越近，你就能越快地邀请好友。
沉没成本极高
拼多多的讨价还价有一个非常“坑爹”的设计，就是越往最后，每次拿到的金额就越低。通常当99%以上的价格低于100%时，邀请1人砍价的金额仅为0.01元，这意味着可能需要100人或更多人帮助砍价到100%。就像玩游戏一样。玩得越晚，难度就越大。
很多用户到了这个阶段，都处于非常尴尬的境地。继续邀请朋友来切。进度很慢，我就放弃了，一时不愿意再努力。
这就是沉没成本发挥作用的时候。一旦到了这个阶段放弃了，就意味着之前的所有努力都白费了，所以大多数人还是硬着头皮继续邀请朋友砍价。
在这里，拼多多充分利用了大多数人的“厌恶损失”心理，而这种被用户视为“同情心”的设计，也正是拼多多有意为之。
拼多多的设计让很多用户抓狂，但又得想办法切掉。关于如何讨价还价，一门“砍价学”几乎已经形成。用户尽力寻找各种团体互相残杀，并找到人为他们做这件事。有一个叫互利帮的APP，几乎是拼多多上专门的讨价还价APP。
免费的噱头和游戏化的电商设计，让拼多多的平价营销极其成功，其社交关系也借助微信迅速发展。
03 议价——拼多多最有效的营销方式
以往的促销模式一般以媒体为中心，通过媒体向消费者传播产品信息，让消费者从关注记忆到下载成为用户。拼多多还做了一个洗脑广告“拼多多，拼多多，省很多”。此类广告的缺点是其效果难以衡量。
然而，拼多多的低价营销直接通过社交关系促进下载。这种营销方式的效率远高于传统广告，所花的钱全部带来了用户的下载。
特价营销的投资回报率非常高
随着移动互联网应用竞争日趋激烈，由于广告、本地推广、线上线下活动等效率越来越低，一款应用的获客成本普遍高于100元。拼多多的平价营销是一种高ROI的营销，其高ROI体现在很多细节的设置上。
如果用户A邀请用户B讨价还价，则用户B需要下载并注册。一旦用户B提供帮助，用户B就成为平台用户。 A通常会把讨价还价的链接发给自己的亲朋好友，几乎一次讨价还价就能在自己身边发展出几十个朋友。虽然高端用户总是对这种营销方式充满怨言，但它在下沉市场的裂变力却非常大。
在特价营销方面，新用户比老用户更愿意购买。老用户后期每次只能立即优惠0.01元，而新用户则可以立即优惠1元或以上。如下图，在日常收银活动中，平台指派我根据我的社交关系来开发这个新用户（但我不会上当）。
所以，拼多多的低价营销基本上就是以几块钱甚至更少的价格获客。在推广成本越来越高的今天，这几乎是不可能完成的事情。
拼多多的协议营销成本是动态可控的。一旦活动参与人数增多，难度就会加大，收现金活动中的终极技能就会被牺牲，把100元变成两张500-50的限时优惠券。这样的话，平台几乎是零成本就获得了你费尽心思吸引来的新用户。
你要向***哭诉自己被骗了吗？抱歉，那是因为您之前没有仔细阅读规则。
增加活动量
拼多多拥有超过6亿活跃用户，这与其善用微信密不可分。在一般平台上，如果用户注册后很长一段时间不使用，那么使用的概率就会越来越低，直到他卸载。
拼多多的平价营销通过社交关系将这种劣势降低到更低的水平。 【/S2/】一旦用户A参与讨价还价活动并邀请用户B帮忙讨价还价，长时间未使用拼多多的用户B可能会再次被唤醒，再次进入平台消费。如果用户A将砍价链接发送给100个好友，那么几十个僵尸用户可能会再次回到平台。
在当今时代，许多应用程序不遗余力地增加用户活动。例如，如果您在PC上登录网站，则必须通过移动应用程序进行扫描。表面原因是安全，但最主要的原因是增加活动量。
拼多多砍价是增加平台活跃度的重要活动。我认为，在微信用户被清零之前，拼多多不会停止这一活动。
从下沉市场进军一二线市场
早些年，拼多多占据了五环以外的大部分用户，但一二线城市渗透始终困难重重。特价营销是其进军一二线城市的有力武器。
早些年，你可能没有听说过拼多多，或者可能听说过但没用过。突然有一天，你收到拼多多18线城市亲戚发来的讨价还价链接，要求你讨价还价。这一招杀伤力非常大。
微信是一款熟人社交软件。通讯录里留下的大部分人要么是亲戚，要么是同学，要么是朋友。这些人向您发送讨价还价链接。你是不是太害羞而不敢拒绝？
如果你无法拒绝，你就为拼多多进军一二线城市贡献了一个用户。
04 总结：讨价还价是一种具有战略价值的营销活动
“免费议价”看似只是拼多多网站众多活动之一，也是拼多多众多营销活动之一，但这种营销活动具有重要的战略价值。
在用户端，议价活动依靠微信关系获取极高ROI的新用户，从而提高用户活跃度，不断推高市场价值。在市场方面，砍价活动让拼多多的用户可以跨区域发展，轻松从二线市场进入一二线市场，实现所谓的破圈。 [/s2/]
因此，拼多多的“自由砍价”不是营销策略的问题，而是营销策略的问题，而且这种策略还会持续下去。如前所述，在微信用户被清空之前，拼多多不会停止此活动。
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